現役マーケターが今回はAIDMAを用いた店頭販売の方法をご紹介します。お客様のAttention(注意)を引き、Interest(興味)を持ってもらうためのポイントを解説。デモンストレーションの仕方や商品の特徴説明のコツなど、売上アップのための実践的なアドバイスが満載です。店販が苦手な方でもサロンならではの販売ノウハウを生かして、AIDMAで店頭売上を伸ばしましょう。

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AIDMAとは

AIDMAの定義

AIDMAとは、商品を販売する際のお客様とのコミュニケーション手順を示したものです。

Attention(注意)、Interest(興味)、Desire(欲求)、Memory(記憶)、Action(行動)の5つの段階を踏むことで、
お客様に商品を購入していただける可能性が高まります。

少し古い手法ではあります。しかし直接接客して販売するサロン専売品の販促に有効な手段です。

参考：https://ja.wikipedia.org/wiki/AIDMA

AIDMAのメリット

販売のプロセスが明確になることです。
お客様の反応に合わせた適切なアプローチができるため、結果的に商品の訴求力が高まります。

AIDMAに基づく販売のポイント

まずお客様の注意を引きつけ、商品への興味関心を引き出すことが重要です。続いて欲求を掻き立て、記憶に残る工夫が必要となります。

AIDMAの実践例

新商品を店頭に展示して注意を引き、効果をデモンストレーションすることで興味を持ってもらう、といった使い方があります。ほとんどのサロンで店販商品をレジ横に置いたり、セット面にPOPを置いたりといった形で店販を行っているかと思います。
無意識で行っていたことを意識することが店販を活性化させる第一歩になります。

 

Attention(注意)を引くために

お客様のニーズに合わせた提案

ニーズに合わせた提案を行うことで注意を引きやすくなります。
例えば敏感肌の方には、肌に優しいアイテムを店頭に並べておくと良いでしょう。

トレンドを取り入れた商品紹介

短時間で効果が得られるアウトバストリートメントなどは、注目を集めやすいアイテムといえます。
最近のトレンドだとPLEXやケラチンなどケア性の高いアウトバスなどでしょうか？
話題性のある新商品を店頭に並べることで、新しさに対する好奇心を刺激することができます。

視覚的な掲示物を活用

掲示物やポップ等の視覚的な物を活用すると、お客様の注意を引き付けることができます。
商品の特徴を分かりやすく訴求できますね。
数千円のデジタルフォトフレームをセット面に配置してPOP画像をセット面で常に流しとくのも面白いかもしれませんね。

お客様へのあいさつと声掛け

日常的にお客様にあいさつをしたり、声を掛けたりすることで、サロンとの関係性を構築できます。

Interest(興味)を持ってもらうために

商品の効能・効果の説明

効能や効果を丁寧に説明することで、お客様の興味と理解が深まります。
商品を実際に使うイメージが湧きやすくなるでしょう。

デモンストレーションによる訴求

体験やデモンストレーションを行うと、その効果を直接確認できるので興味が高まります。
使い方を実演することで訴求力もアップします。

相性の良いアイテムの組み合わせ提案

相性の良いアイテムを組み合わせて提案すると、セットでのメリットを実感しやすくなり興味がわきます。

  • シャンプーとトリートメントをセットで提案する
  • カラー後と相性のいいカラーシャンプー
  • パーマと相性のいいスタイリング剤
  • エステ後に使う自宅のお手入れアイテム

質問形式での商品の特徴説明

商品の特徴を端的に説明するには、質問形式で訴求するのがおすすめです。
「このクリームは保湿力が高いのが特徴なのですが、実際に使ってみてどうでしょうか?」といった感じです。

お客様の反応に合わせた提案

お客様の反応や言動に合わせて提案することで、興味と需要に応えることができます。
これには柔軟な対応が重要です。

 

最後に：店販成功に向けて

以上、AIDMAの考え方を生かして、サロンの店頭販売を成功させるためのポイントをご紹介しました。
お客様の注意を引きつける仕掛けや、興味関心を高めるためのアプローチを実践することが重要です。
サロンならではの専門性を活かし、効果的な商品訴求で売上アップを目指しましょう。
今回ご紹介した販売テクニックを店頭で実践することで、より多くのお客様に商品の魅力を伝えることができるはずです。
ぜひ、サロンの品揃えやお客様の属性に合わせて、AIDMAを取り入れた販売を行ってください。
お客様満足度の向上と売上増加が期待できます。

もちろんAIDMAは商品だけでなく、メニューの拡販にも活用可能です。
新しく導入したシステムトリートメント、カラー剤などにも！
12月の繁忙期にむけて意識してみてください。

サロン経営者の方には、是非このAIDMAの手法を参考に、店頭販売を強化していただきたいと思います。