「サロンの利益を上げるには？」という質問に対して真っ先に上がるのが「売上を上げる」こと。では、売上を上げるにはどうすればよいのでしょうか？「客数を増やす」、「リピート率を上げる」などを思い浮かべる人が多いと思いますが、何よりも「客単価を上げる」ことが重要な要素なのです！
もちろん同じ数のお客様を施術して客単価が高ければ売り上げは増します。仮に顧客数が多少減少したとしてもでも客単価が上がれば、自然とスタッフに余裕が出てきます。それがお客様への丁寧なサービスにも繋がるので、結果的にサロン全体の利益が上がるのです。
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客単価を上げるには、主に5つの方法があります。
目次
無駄なクーポンの廃止
客単価を上げる方法として一番に挙げられるのが、高額なメニューを選択してもらうことです。そのためにまず、無駄なクーポンの廃止と価格の見直しをしましょう。なぜなら、安さだけ惹かれて来るお客様は、正規の価格では予約してくれません。また、他にもっと安いサロンを見つけたらすぐに流れて行ってしまいます。結果、価格競争に巻きこまれてしまい、思うように客単価アップ＝売上アップが図れません。クーポンについては以前のコラムクーポンチケットを無駄にしない サロンメニューの打ち出し方でも触れましたが、しっかり目的を明確にして設置してください。
一つの例として、ビューティーパークベストサロンアワードでゴールドサロンに輝いたade omotesandoを紹介します。
表参道エリアは競争率の高い激戦区ですが、ここは最初から相場より高めの価格設定をしています。それでも予約が殺到するのは、その価格に見合うだけの絶対的な技術があるからです。また、「価格が高いものは価値があり、価格の低いものは価値がない」という顧客心理も関係しています。高い価格をつけた方がかえってブランド力や提供するサービスの価値が高まるのです。実際、1,000円カットの美容室と、カットだけで5,000円する美容室だったら、価格が高い方が信頼できますよね。安心して任せられ、より深い満足を得られるのは高い金額を払うからこそ。必ずしも安ければ良いというわけではないのです。
このサロンの例から分かる通り、価値設定に対してきちんと理解・納得していただけるお客様に来てもらうことが何よりも大切なことです。物価の上昇に伴い値上げに踏み切ったサロンも多いと思いますが、このようなお客様ばかりが集まれば、値上げをしなければならない時でもスムーズに値上げできます。
店販商品の強化
店販とは店舗販売のことです。
施術メニューを追加すると、たしかに客単価は上がりますがその分施術時間もかかってしまいます。お客様によってはあらかじめ時間を決めている方もいますし、スタッフも次の予約がはいっていて対応ができない可能性もあります。一方の店販商品は、施術中のひと時に商品をお勧めすることができるので、効率よく客単価アップが見込めます。
この際に大事なのは、スタッフが心から「お客様におススメしたい！」と思うことです。店販商品の場合は商品を押し売りするのではなく、お客様の悩みに寄り添った商品を提案することが重要です。
アップセルをする
アップセルとは、当初購入する予定だった商品よりも、さらに価格の高い商品を購入、あるいはオプションの購入をしてもらい収益を増やすことです。
ひとつの施術メニュー・店販商品では単価が低くても、いくつか組み合わせれば自然と合計額があがり、客単価もあがりますよね。飲食店では食事を頼んだお客様や、デザートの追加注文時に「ご一緒にお飲み物はいかがですか？」と聞くところが多いです。このようにただ声掛けするだけで一定数のお客様が追加で注文してくださいます。同じことが美容サロンでも言えるのです！
たとえば、定額ネイルを予約したお客様に「今流行りのパラジェルを、たったの1000円で対応できるのですが、いかがですか？自爪が傷付かないので人気ですよ。」と勧めたり、疲れが溜まっていそうなお客様に「当店自慢のヘッドスパはいかがですか？頭皮の汚れを落とすだけじゃなくて、凝りもほぐしていくのでサッパリできると評判で人気なんですよ。」とアピールしたりすると効果的です。
また、「今日使ったトリートメントなんですけど、おうちでも継続して使ってもらうことでより効果が持続されますよ。ご自宅用にひとついかがですか？」といったように、メニューだけでなく店販商品をプラスαで勧めるのも良いですね。
ここで紹介した例に限らず、皆さんがオススメしやすいものをどんどん声掛けしていってください。ただし、その際はメインメニューよりも安いものをオススメすることを念頭に置きましょう！そうでないと、お客様の心理的ハードルが上がってしまい、断られる可能性が高くなります……！メインとの価格バランスを意識しながら、何を勧めるかを決めてください。
クロスセルをする
クロスセル＝セット販売です。商品を購入しようとするお客さんに対して、関連商品や割引になる組み合わせ商品を勧める手法です。
よく、アパレルショップで「2点以上お買い上げで10％オフ」、「1点2980円が２点セットで5000円に！」といったセールを見かけませんか？Amazonや楽天市場などのショッピングサイトでも「合計3,000円以上のお買い物で送料無料」などの表示を見かけます。これも販売戦略の一つです。
この販売戦略の優れたところは、お客様に不快な思いや煩わしさをほとんど感じさせず、お得感だけを抱いてもらえる点です。多くのお客様はよりお得にするために、自ら選んで上乗せしてくれるのです。客単価と売上金額が上がるだけでなく、お客様にとっても良い買い物ができ、顧客満足度の向上にも直結します。
ぜひ、サロンでもクロスセルましょう！その他、売り出したい新メニューや新商品があるなら、それらの体験クーポンやサンプルにするのも良いかもしれませんね。
常に新しさを取り入れる
約半数の人は「新しいもの」に興味を示します。それを上手く利用して新メニューや新商品を出せば、かなりの見込みが望めるということです。しかし、売り出し方によっては失敗に終わってしまうことも……。では、上手に新しいものを取り入れるためには、どうしたらいいのでしょうか？
まず、新しいメニューはいきなり導入しないことが大切です。なぜなら、サロン側が売れると思っていても、お客様にとってはあまり魅力を感じないものである可能性も考えられるからです。そうなると、それを導入したコストがすべて無駄になってしまいます。最初はよく来てくださるリピーターのお客様に試してもらいましょう。サロンに長く通ってくださっている常連様や、スタッフと仲の良いお客様は、導入前に知らせてもらえたこと自体に喜んでくださるでしょうし、最初に試せることに特別感を持ってもらえます。サロン側の都合でモニターになってもらうわけですから、お試し価格あるいは全額サービスで提供し、ニーズに合っているか、内容や価格に問題はないか、といったことについて顧客目線からの率直な意見をもらいましょう。
また、人は簡単に手に入る物より、なかなか手に入らない物に価値を見出しやすいです。よく「期間限定」や「先着100名様のみ」、「残りわずか」などの宣伝がありますが、それは希少性を高めるために行っている一種のブランディングです。
したがって、施術の価値を上げるためにメニューを定期的に入れ替えることで、より多くのお客様に興味を持ってもらえます。
これは集客アップにも効果的です！コンビニに何度も足を運んでしまうのは、便利だからというのもありますが、常に新商品があるからです。着られる服はたくさんあるのに、つい洋服を見に行ってしまうのは、その時々のトレンドや流行をいち早く取り入れているからです。いつ行っても目新しいものがある、何かが変わっているからこそ、お客様は飽きることなく定期的に来てくださいます。「そろそろ新しいものが出ているかな、行ってみたいな」と思ってもらえれば、最低限の広告・宣伝費だけで十分に集客できるのです！
定期的にメニューや店販品の入れ替えを行い、その都度ポータルサイトやSNSなどを利用して告知してみましょう。
まとめ
客単価が上がれば、より少ない客数で同じ売上を作ることができます。そうすればお客様の満足度が上がり、リピート率は良いのに離客率は低いという理想の状態にすることも可能です。また、一人一人のお客様とじっくり向き合えて信頼関係も築きやすいので、より高い金額のメニューや店販も売れるようになります。
結果、全体の売上が伸びていくので、スタッフの賞与を増やすなどでサロンのモチベーションを上げ、健康サロン経営に繋ぎ、新規のお客様へのサービスを充実させたりできるのです。薄利多売の商売ではなく、厚利少売を目指しませんか？
お客様もサロンのスタッフも全員が心地よく過ごせるサロン運営ができるよう、客単価アップを目指して頑張りましょう！詳しく相談したいという方はビューティーパークカレッジお問い合わせフォームよりご連絡ください。
